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“第一就是基础劳务费。按照三包法，顾客是免费保修的，咱们就需要给支付劳务费，咱们提前给做好价格表，比如换尾插多少钱，换听筒多少钱，都给他们列一个表，再把坏件返到公司，需要我们对用户维修情况做回访，确认信息属实就给对方结算劳务费。”
“第二种是保外维修。这是售后盈利的最主要方式。这主要真的手机超过一年保修期，或者手机人为损坏比如进水摔坏之类。这种情况咱们给配件，收少量的费用，其它的费用就算入售后点的利润里去了。”
“第三点是配件销售等。手机配件，保护壳，或者贴膜之类。一般高端机会多一些，咱们的三码机这一块我觉得可以忽略。”
何贤认真的听着，也是第一次对售后这一块有这么清楚的认识，问道：“也就是说，在这里，咱们相当于要提供第一类服务的费用给售后网点对吧？”
“差不多，另外返厂的单咱们也会少量的支付一些费用的。”黄真点头道。
何贤接着说道：“那么最关键的问题，咱们这个如何维持，收厂家多少钱合适，收多了肯定没人搭理咱们，收少了，咱们赔钱的话是扛不住的，另外给售后店多少钱合适也是关键，你们有没有方案。”
“一方面我们调查了行业统计数据，2005年手机售后行业收入21亿元，全国手机销售7900万部，2004年销量是7300万部，平均值是7600万台，这样平均到每部手机的售后费用就是27.6元。”
“这么少吗？感觉不止啊，这些年手机用下来，诺基亚，摩托，三星，国产的，我也经常去售后，感觉厂家在这里花销应该不少的。”何贤以自己的亲身体验出发问道。
黄真点头道：“我们也觉得不准，特别是大品牌的，一般修起来还很贵，应该不止27块钱，我们推测是市场上有大量的个体手机维修店，他们的经营数据应该是没有统计进去的，而很多人都喜欢去这些地方修手机，特别是农村去一趟市里不容易还不如就近在乡镇里就修了，还有就是保外机，超过半数的人选择在外面自己修手机。”
“但是这个数据好歹是官方数据，可以作为一个参考，其实手机销售数据应该也不准的，里面少统计了很多三码机和水货机，黑手机黑手机就是这么叫来的，黑来黑去，见不得光。”黄真笑道。
接着说道：“还有根据我们在桑达的调查，以及其它渠道来的数字，大部分的三码机返修率并不高，两个原因，一方面是结构简单功能有限的手机确实返厂率会低一些，这是客观规律，另外很多人三码机坏了也找不到地方修，这个数据自然就统计不上来。调查上来的数据是0.5%到5%，售价越高返厂率越高。”
“当然这是指质量控制比较严格的厂家的产品，有些劣质的就没法统计了。”
“现在很多通用的做法是搭配1%-3%的损耗率，然后三码机厂商就不管售后了，全由渠道商商负责。我觉得这也是一个重要的参考数据，特别是各位三码机老板对国家统计局的数字可能保持怀疑，但是对华强北每天过手的东西还是心里有谱的。”
何贤算了算自己的情况，说道：“我们上个月花了50万的售后费用，售出手机11万台，问题是手机使用的时间越长越容易出现问题，上个月卖出去的手机对应的并不是这个50万的售后费用，如果算作两个月之前也就是一月份的，那个月卖的是4.9万台，这么看来差不多十块钱一台。”
黄真点头道：“这个费用不用查资料，阿豪总找各个档口聊一圈下来自然就有了，我们估算的是按3%，售价300-500元的手机，那就是10到15元一台，跟何总的数据也对上了，你那个10块钱可能不够，最终随着时间都推移还会增加一些。”
“咱们解决了他们大规模返厂维修的问题，另外也解决了他们售后问题推诿扯皮的问题，提升了形象，也许很多人不在意这个，但是还是有一些老板在意的，甚至有的厂家也在全国各地有外包售后商，只是因为规模小反而费用高，所以这一模式没有推广开。”
“现在有了咱们，如果按照之前的费用收费，甚至稍微便宜一点点，也就是10-15元，应该会有很多人接受咱们的。”
突然何贤抬头说道：“不对，你按返厂率算不对，这些手机修好了还可以卖的，不能计提100%的损失。”
黄真道：“这个问题其实我们也考虑了，我们考虑的是来回运输，返厂维修差不多得花掉一半的费用，修好的机子中又有一部分作为备用机提供给售后网点，有些机子有没有维修价值直接报废，所以不太好算，即使有一些也剩不了多少钱了。另外有了售后会有很多小毛病也来修理，都要增加费用。”
何贤点头同意：“好，先这么算，我估计返厂这块还能压出点水分出来，回头稍微调整一下数据。那么收费这一头定下来了，接下来就是售后店的价格了，能不能谈的下来。”
黄真接着说道：“假设一个省一个月三码机销量为十万台，按照每台12.5元计算就是125万元，按照20%费用返厂维修，10%的省级分公司管理费，剩下的70%可以给到售后店，其中材料费30%，人工费30%，场地和设备费20%，利润及其它费用20%的比例，这样算下来人工费可以有26.25万。”
“一般地区客服人员工资800到1000元，维修工程师也就是1500左右，平均按1200元考虑，可以维持一支218人的售后队伍，按照7个人一间店，可以开31家售后网点，这样的话每个地级市最少可以保证有一家店，可以按照人口200万到300万配置一个售后店。”
何贤问道：“这个密度比起其它品牌来说怎么样？”
“第一就是基础劳务费。按照三包法，顾客是免费保修的，咱们就需要给支付劳务费，咱们提前给做好价格表，比如换尾插多少钱，换听筒多少钱，都给他们列一个表，再把坏件返到公司，需要我们对用户维修情况做回访，确认信息属实就给对方结算劳务费。”
“第二种是保外维修。这是售后盈利的最主要方式。这主要真的手机超过一年保修期，或者手机人为损坏比如进水摔坏之类。这种情况咱们给配件，收少量的费用，其它的费用就算入售后点的利润里去了。”
“第三点是配件销售等。手机配件，保护壳，或者贴膜之类。一般高端机会多一些，咱们的三码机这一块我觉得可以忽略。”
何贤认真的听着，也是第一次对售后这一块有这么清楚的认识，问道：“也就是说，在这里，咱们相当于要提供第一类服务的费用给售后网点对吧？”
“差不多，另外返厂的单咱们也会少量的支付一些费用的。”黄真点头道。
何贤接着说道：“那么最关键的问题，咱们这个如何维持，收厂家多少钱合适，收多了肯定没人搭理咱们，收少了，咱们赔钱的话是扛不住的，另外给售后店多少钱合适也是关键，你们有没有方案。”
“一方面我们调查了行业统计数据，2005年手机售后行业收入21亿元，全国手机销售7900万部，2004年销量是7300万部，平均值是7600万台，这样平均到每部手机的售后费用就是27.6元。”
“这么少吗？感觉不止啊，这些年手机用下来，诺基亚，摩托，三星，国产的，我也经常去售后，感觉厂家在这里花销应该不少的。”何贤以自己的亲身体验出发问道。
黄真点头道：“我们也觉得不准，特别是大品牌的，一般修起来还很贵，应该不止27块钱，我们推测是市场上有大量的个体手机维修店，他们的经营数据应该是没有统计进去的，而很多人都喜欢去这些地方修手机，特别是农村去一趟市里不容易还不如就近在乡镇里就修了，还有就是保外机，超过半数的人选择在外面自己修手机。”
“但是这个数据好歹是官方数据，可以作为一个参考，其实手机销售数据应该也不准的，里面少统计了很多三码机和水货机，黑手机黑手机就是这么叫来的，黑来黑去，见不得光。”黄真笑道。
接着说道：“还有根据我们在桑达的调查，以及其它渠道来的数字，大部分的三码机返修率并不高，两个原因，一方面是结构简单功能有限的手机确实返厂率会低一些，这是客观规律，另外很多人三码机坏了也找不到地方修，这个数据自然就统计不上来。调查上来的数据是0.5%到5%，售价越高返厂率越高。”
“当然这是指质量控制比较严格的厂家的产品，有些劣质的就没法统计了。”
“现在很多通用的做法是搭配1%-3%的损耗率，然后三码机厂商就不管售后了，全由渠道商商负责。我觉得这也是一个重要的参考数据，特别是各位三码机老板对国家统计局的数字可能保持怀疑，但是对华强北每天过手的东西还是心里有谱的。”
何贤算了算自己的情况，说道：“我们上个月花了50万的售后费用，售出手机11万台，问题是手机使用的时间越长越容易出现问题，上个月卖出去的手机对应的并不是这个50万的售后费用，如果算作两个月之前也就是一月份的，那个月卖的是4.9万台，这么看来差不多十块钱一台。”
黄真点头道：“这个费用不用查资料，阿豪总找各个档口聊一圈下来自然就有了，我们估算的是按3%，售价300-500元的手机，那就是10到15元一台，跟何总的数据也对上了，你那个10块钱可能不够，最终随着时间都推移还会增加一些。”
“咱们解决了他们大规模返厂维修的问题，另外也解决了他们售后问题推诿扯皮的问题，提升了形象，也许很多人不在意这个，但是还是有一些老板在意的，甚至有的厂家也在全国各地有外包售后商，只是因为规模小反而费用高，所以这一模式没有推广开。”
“现在有了咱们，如果按照之前的费用收费，甚至稍微便宜一点点，也就是10-15元，应该会有很多人接受咱们的。”
突然何贤抬头说道：“不对，你按返厂率算不对，这些手机修好了还可以卖的，不能计提100%的损失。”
黄真道：“这个问题其实我们也考虑了，我们考虑的是来回运输，返厂维修差不多得花掉一半的费用，修好的机子中又有一部分作为备用机提供给售后网点，有些机子有没有维修价值直接报废，所以不太好算，即使有一些也剩不了多少钱了。另外有了售后会有很多小毛病也来修理，都要增加费用。”
何贤点头同意：“好，先这么算，我估计返厂这块还能压出点水分出来，回头稍微调整一下数据。那么收费这一头定下来了，接下来就是售后店的价格了，能不能谈的下来。”
黄真接着说道：“假设一个省一个月三码机销量为十万台，按照每台12.5元计算就是125万元，按照20%费用返厂维修，10%的省级分公司管理费，剩下的70%可以给到售后店，其中材料费30%，人工费30%，场地和设备费20%，利润及其它费用20%的比例，这样算下来人工费可以有26.25万。”
“一般地区客服人员工资800到1000元，维修工程师也就是1500左右，平均按1200元考虑，可以维持一支218人的售后队伍，按照7个人一间店，可以开31家售后网点，这样的话每个地级市最少可以保证有一家店，可以按照人口200万到300万配置一个售后店。”
何贤问道：“这个密度比起其它品牌来说怎么样？”